Как выбрать подрядчика по рекламе для застройщика: 10 вопросов перед договором
Перед договором с подрядчиком по рекламе недвижимости проверьте пять вещей — на кого оформлены рекламные кабинеты, как считается результат (по целевым заявкам и встречам, а не по количеству телефонов), какие предложения он предлагает покупателям, как будет видеть результат по заявкам (CRM или хотя бы таблица с комментариями менеджера) и как часто будет отчитываться. Тревожный признак — обещание очень дешёвых заявок без разбора вашего объекта.
Каждая смена подрядчика по рекламе — это 1–2 месяца на новый запуск и тесты, то есть упущенные продажи. Многих таких смен можно избежать, если задать правильные вопросы до договора.
Вот 10 вопросов, которые я бы задал на месте застройщика или руководителя агентства. Да, в том числе себе.
1. На кого будут оформлены рекламные кабинеты?
Правильный ответ — на вас. Кабинеты, история, аудитории, CRM должны принадлежать застройщику или агентству. Если подрядчик ведёт рекламу в своём кабинете, при расставании вы потеряете всё, что было наработано.
2. Как вы считаете результат?
Плохой ответ: «по количеству заявок». Хороший: по целевым заявкам и встречам, со сверкой в вашей CRM. Цена заявки — промежуточная цифра, итог — брони и сделки. Почему дешёвая заявка бывает ловушкой, разбирал в статье про стоимость заявки.
3. Какие предложения вы дадите покупателям?
Если подрядчик сразу говорит «без первого взноса» и «ипотека от 0 %» — будьте осторожны. Такие предложения дают дешёвые заявки от людей без денег. Хороший подрядчик начинает с вопросов про реальные цены, первый взнос и условия.
4. Как подрядчик будет видеть результат продаж?
Без данных о том, из какой рекламы пришёл человек и чем закончился звонок, невозможно понять, что приводит покупателей. Если подрядчик не спрашивает про вашу CRM на первом созвоне, это тревожный знак.
CRM при этом не обязательное условие для старта. Мы, например, можем запуститься и по таблице, где менеджер оставляет комментарии по заявкам, — сопоставляем её с рекламным кабинетом вручную и оптимизируем рекламу на ваши данные. Или подключаем CRM.
Калькулятор за минуту посчитает бюджет, заявки и окупаемость, а медиаплан под ваш объект подготовим бесплатно.
5. Как часто отчёты и что в них?
Ежемесячный отчёт: расход, заявки, цена заявки, встречи и сделки по каждому направлению. Плюс еженедельная сверка с отделом продаж — кто из звонивших реальный покупатель — по данным из вашей CRM или таблицы.
6. Сколько бюджета нужно на старт и почему?
Честный подрядчик объясняет расчёт: от нужного числа сделок через то, как ваш отдел продаж доводит заявки до встреч, к бюджету. Ориентир для рекламы во ВКонтакте — 70–100 тысяч на первый месяц. Как посчитать самому — в статье про бюджет на рекламу ЖК.
7. Что будет в первый месяц?
Ожидайте понятный план: разбор объекта, подготовка предложения и материалов, 5–7 дней подготовки, тест нескольких вариантов, первые заявки через 1–3 дня после старта (6–10 дней от договора), отключение неработающего, к концу месяца — рабочая схема. Если обещают «сразу дешёвые заявки без тестов», это лотерея.
8. Есть ли кейсы в недвижимости?
Попросите кейсы именно по недвижимости и с цифрами: цена заявки, количество, период. Вопрос с подвохом — спросите, сколько из этих заявок дошли до встреч и броней.
9. Как вы следите за качеством заявок?
Хороший ответ: реклама выстроена так, чтобы отсекать случайных людей ещё до заявки, а качество еженедельно сверяется с отделом продаж — то, что не даёт целевых, отключается. Конкретные приёмы подрядчик раскрывать не обязан, это его профессиональная кухня. Но он должен уметь показать результат в вашей CRM.
10. Можно ли начать параллельно с текущим подрядчиком?
Если у вас уже есть агентство, разумно дать новому часть бюджета и сравнить результат по CRM. Подрядчик, уверенный в своей работе, на это соглашается.
Тревожные признаки
- Обещание конкретного числа продаж: продаёт ваш отдел продаж, подрядчик отвечает за поток целевых заявок и встреч.
- Очень дешёвые заявки «для всех» без разбора объекта.
- Кабинеты на подрядчике.
- Отчёты только по показам и кликам.
- Нет интереса к вашей CRM и отделу продаж.
Лежит в закрепе каналов: связки, офферы, лид-формы и цифры по реальным проектам застройщиков.
Частые вопросы
Какой результат ставить подрядчику по рекламе недвижимости?
Целевые заявки и встречи по критериям, согласованным до старта, со сверкой в CRM каждую неделю. Если ставить целью только цену заявки, подрядчику выгодно гнать дешёвый трафик.
Может ли подрядчик гарантировать продажи?
Подрядчик может отвечать за поток целевых заявок и встреч. Сделку закрывает отдел продаж, и на неё влияют цена, условия и работа менеджеров.
Сколько времени нужно, чтобы оценить подрядчика?
Подготовка — 5–7 дней, первые заявки — через 1–3 дня после старта (итого 6–10 дней от договора), рабочая схема — к концу первого месяца. Результат по сделкам в недвижимости разумно оценивать за 2–3 месяца.
